Koronavirová krize se stala pro spoustu realitních firem momentem, kdy se začaly zabývat více svým marketingem. Společnosti, které se mu věnují dlouhodobě, se soustředily na maximální podporu probíhajících projektů a svůj komunikační mix obohatily o nové digitální formáty (zejména video nebo podcasty). Jiné firmy začaly podnikat první krůčky. Někdy správným směrem, jindy trochu oklikou.
Předtím, než se pustíte do jakékoliv marketingové kampaně, vše důkladně promyslete. Koronavirus byl impulsem pro strategie všeho druhu, tu marketingovou nevyjímaje! Zajímejte se o slabá místa svých nápadů a testujte své domněnky, jak jen to půjde.
5 otázek, které byste si měli položit předtím, než objednáte jakýkoliv reklamní prostor
1. CO CHCETE ŘÍKAT VY A CO CHTĚJÍ SLYŠET VAŠI KLIENTI?
Když je v tom – místo průniku – diametrální rozdíl, vysíláte do zdi. Přesněji řečeno: vy vysíláte, ale vaši klienti nepřijímají. Váš produkt nebo služba musí plnit aktuální potřebu nebo přání vašich klientů, aby za to chtěli platit. Pokud mají vaši klienti obavu z budoucího vývoje, je lepší počkat, uklidňovat a vysvětlovat, než tlačit na pilu a chtít po nich transakci.
S tím souvisí i to, že musíte svoje klienty opravdu dobře znát, abyste včas zaregistrovali, že se jejich preference změnily. Jen tak máte šanci rychle upravit svou marketingovou komunikaci, nebo dokonce přistoupit k redesignu svého produktu či služby.
2. JAK SILNÁ A SMYSLUPLNÁ JE VAŠE PRODEJNÍ ARGUMENTACE?
Zatímco dříve se prodalo a pronajalo všechno, co se postavilo, teď si kupující, nájemci a investoři všechno třikrát (spíš víckrát) rozmyslí. Jsou opatrní, vyčkávají, a tak mají spoustu času na přemýšlení. Vaše prodejní argumentace musí mít naprosto pevné až neprůstřelné základy. Vaše obchodní nabídka by měla být realistická, akcentující skutečné výhody a plnící aktuální potřeby vašich klientů.
A rozhodně své klienty nepodceňujte. Digitální doba, v níž žijeme, téměř smazala informační asymetrii, která dříve mezi prodávajícím a kupujícím byla a která pracovala ve prospěch prodávajícího. Dnes si spoustu informací zákazníci dohledají na internetu, v klidu si doma porovnají různé nabídky a přijdou na různé nesrovnalosti. A unfair hra je spolehlivě odradí.
3. NABÍZÍTE POUHÝ OBCHOD, NEBO NĚCO NAVÍC?
Když z vašich materiálů čiší pouze to, že chcete prodat, tak je to na sílu. A co kdyby vaše obchodní nabídka představovala i něco víc? Splnění dávného snu, osobní či firemní restart, bezpečné místo pro mladou rodinu, reprezentativní kancelář pro rozvíjející se firmu, nebo podporu odvětví, které si to zaslouží?
4. ROZHLÉDLI JSTE SE NA TRHU, CO DĚLÁ KONKURENCE?
Stejně jako sledujete obchodní aktivity své konkurence, podívejte se i na jejich marketing. Inspirujte se, ale nekopírujte. Pokud stále objednáváte tištěnou inzerci, ale lídr trhu točí úspěšná videa, je to pro vás důvod k zamyšlení a možná i technologickému skoku dopředu.
5. JSTE SCHOPNI V MARKETINGOVÝCH AKTIVITÁCH POKRAČOVAT DLOUHODOBĚ?
Když trpělivě budujete povědomí o své značce, přinese to své ovoce a pomůže překlenout období, kdy se vám nebude dařit. Jednorázová plácnutí do vody jsou podle mého názoru drahá a spíš neúčinná. Místo krátkodobého sprintu je lepší začít trénovat na maraton.
* * *
Markéta Miková
PR a marketingové komunikaci realit se věnuji od roku 2002. Od roku 2017 působím jako nezávislá PR konzultantka a copywriterka se zaměřením na realitní trh. Pracovala jsem pro developerské firmy, realitní poradenské společnosti i realitní kanceláře. A ráda pomůžu s realitním marketingem také vám!
Fotografie: Bruno Scramgnon, www.pexels.com.
